Kto zyska, a kto straci na bezpośredniej dystrybucji leków?

- Wbrew zapowiedziom, że skrócenie łańcucha dystrybucji spowoduje obniżenie ceny leków i zyska na tym pacjent, tak się nie stało - twierdzi Stanisław Piechula, prezes Śląskiej Izby Aptekarskiej, komentując wprowadzony przez firmę AstraZeneca w maju br. model dystrybucji bezpośredniej w Polsce. - Jak na razie producent odebrał upusty i rabaty na leki, nie obniżając ceny produktów, więc to on głównie zyskuje na tym finansowo.

Taniej, drożej?

- Myślę, że jeśli chodzi o aspekt cenowy, producent będzie działał bardzo delikatnie.

Model znajduje się pod baczną obserwacją. Gdyby nagle nastąpił dramatyczny skok cen, mogłoby to się obrócić przeciwko niemu. Dlatego w krótkiej perspektywie podwyższenia ceny leku nie należy się spodziewać - ocenia mecenas Mariusz Kondrat z kancelarii prawno-patentowej Kondrat w Warszawie.

Ale w dłuższym okresie zwyżka cen może nastąpić. W omawianym przypadku to producent dyktuje cenę za poniesiony przez hurtownika koszt dystrybucji. Nie wiemy na razie, czy jest to rozwiązanie bardziej opłacalne dla pośrednika niż marże uzyskiwane w tradycyjnym modelu.

Jeśli w dłuższej perspektywie biznes okaże się mniej opłacalny, hurtownicy mogą dążyć do ograniczania kosztów, co może oznaczać pogorszenie jakości usług. Tym bardziej że funkcjonowanie w warunkach wyłączności osłabia bodźce do podnoszenia jakości dostaw.

Na problem niższych marż uzyskiwanych przez aptekarzy zwraca uwagę także Grzegorz Kucharewicz, prezes Naczelnej Rady Aptekarskiej. - Obecnie apteka ma 8-10% rabatu, tymczasem w modelu bezpośrednim producent daje 3% - mówi Grzegorz Kucharewicz, wskazując na praktykę w Wielkiej Brytanii. - Tam można było zaobserwować początkowo wysokie rabaty, sięgające 6-8%, jednak po 6-7 miesiącach warunki współpracy uległy ewolucji i rabaty znacznie zmalały.

Zdaniem prezesa NRA, na nowym rozwiązaniu zyskują przede wszystkim apteki sieciowe. Apteki indywidualne są zmuszone do współpracy z hurtownią, z którą dotąd nie miały kontaktu: - Z wybranymi w przetargu hurtowniami nie współpracuje 40-50% aptek - podsumował prezes Kucharewicz.

Na pewno jednak model dystrybucji bezpośredniej zbliża producenta do zapewnienia sobie większej kontroli nad swoimi produktami. - To próba postawienia producenta ponad wszystkimi innymi uczestnikami obrotu lekami. To on rządzi kanałem dystrybucji, staje się głównym rozgrywającym swojego produktu - uważa mecenas Kondrat.

Prezes Stanisław Piechula wskazuje na problemy z szybkim zaopatrzeniem w leki, szczególnie tych aptek, które wcześniej nie współpracowały z wybranymi przez producenta hurtowniami: - Producent zobowiązuje się dostarczyć leki w ciągu 72 godzin. W tradycyjnym modelu konkurencja sprawia, że lek w najgorszym wypadku trafia do apteki następnego dnia.

Aptekarze informowali już Ministerstwo Zdrowia o przypadkach pojawiających się już braków w zaopatrzeniu i niemożności zapewnienia pacjentom leku na czas z winy producenta lub jego pośrednika. Nawołują także do bojkotowania leków dystrybuowanych w tym modelu i wydawania pacjentom zamienników. Pozostaje jeszcze kwestia zagwarantowania dostaw do wszystkich aptek na terenie kraju.

Można jednak sądzić, że producent zabezpieczył się formalnie pod względem zapewnienia ciągłości dostaw do wszystkich aptek, szczególnie jeśli chodzi o leki refundowane, uzyskując od hurtowników, którzy wygrali przetarg, gwarancje pokrycia zapotrzebowania na leki.

Zdaniem producenta

9 maja 2009 r. AstraZeneca wprowadziła model dystrybucji bezpośredniej na wszystkie swoje produkty. W przetargu zostały wybrane PGF, Prosper i Torfarm. Wcześniej to rozwiązanie wprowadził koncern Sanofi Aventis na dwa leki.

W tradycyjnym modelu dystrybucji, hurtownik kupuje od producenta określony wolumen leku, dolicza swoją marżę i sprzedaje towar detaliście. Możliwe jest negocjowanie rabatów, np. w zależności od wielkości zakupów. W dystrybucji bezpośredniej (nazywanej także fee-forservice, czyli opłata za usługę, lub directto- pharmacy) producent sprzedaje lek aptece po ustalonej cenie, a hurtownik jedynie dostarcza lek do apteki, zarabiając na koszcie dystrybucji.

- System sprzedaży bezpośredniej wprowadzamy, by zapewnić polskim pacjentom lepszy dostęp do leków - mówi nam Ewa Strzelczyk, koordynator projektu z koncernu AstraZeneca.

- Zazwyczaj oczekiwanie na dostawę trwa jeden dzień roboczy. Jednak na początkowym etapie wdrażania systemu mogą się zdarzyć sytuacje, kiedy apteka czeka na dostawę dłużej niż jeden dzień.

- Takie przypadki mogą mieć miejsce, kiedy rzeczywiście dana apteka nie współpracowała dotychczas z żadnym z wybranych przez AstraZeneca dystrybutorów.

Realizacja dostaw do takiej apteki wymaga bowiem przemodelowania sieci logistycznej - wyjaśnia Strzelczyk i dodaje: - Uważamy, że to właśnie pacjent najbardziej skorzysta na wprowadzeniu sprzedaży bezpośredniej. Bezpośredni kontakt firmy z farmaceutą daje także pewność, że wszelkie oferty i rabaty trafiają właśnie do apteki lub punktu aptecznego, a tym samym mogą przekładać się wprost na cenę dla pacjenta.

Również Jerzy Garlicki, prezes firmy AstraZeneca w Polsce, przekonuje do nowego systemu: - Model oznacza skrócenie łańcucha dystrybucji. Lek trafia bezpośrednio od producenta do apteki. Skrócenie tego łańcucha ułatwia producentowi nadzór nad rynkiem, który jest w stanie stwierdzić, czy na tym rynku jest wystarczająca ilość produktów. W każdej chwili jest przygotowany do uzupełnienia braków, występujących chociażby z powodu sezonowych wahań popytu na leki.

Zdaniem prezesa Garlickiego, niezależnie od lokalizacji apteki, serwis świadczony przez wybrane hurtownie jest taki sam dla wszystkich aptek.

Prawo do zakupu produktów firmy ma każda apteka i punkt apteczny, który jednorazowo dokonał wpisania się na listę klientów koncernu.

- Obecnie w naszej bazie zarejestrowanych jest prawie 13,3 tysiąca aptek i punktów aptecznych - dodaje Jerzy Garlicki.

Małym trudniej negocjować

Zmiana modelu dystrybucji może być dla aptekarzy bolesna, bo dotąd to oni dość mocno dyktowali warunki dostaw. Rozdrobnienie rynku i konkurencja między hurtowniami powodowała, że płynnie i szybko potrafiły dostarczyć do apteki potrzebny lek. Nie było problemu nawet ze sprawną realizacją małych zamówień.

- Uporządkowanie rynku poprzez opanowanie go przez kilku dużych graczy najbardziej uderzy w mniejsze apteki, które stracą swoją obecną pozycję negocjacyjną - twierdzi Mariusz Kondrat. Dotyczy to nie tylko warunków dostaw.

- W warunkach rozdrobnienia rynku i konkurencji między pośrednikami, łatwiej było aptekarzom wynegocjować korzystniejsze rabaty. Sądzę jednak, że system uderzy przede wszystkim w małe i średnie hurtownie, bo to one tracą istotny asortyment, przez co słabnie ich pozycja rynkowa - dodaje prawnik.

Pierwotnie model dystrybucji bezpośredniej miał chronić producentów przed zjawiskiem importu równoległego.

Oficjalnie koncerny farmaceutyczne nie mogą blokować handlu równoległego, bowiem taka praktyka jest "uświęcona" orzecznictwem Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości. Dzięki dystrybucji bezpośredniej łatwiej można określić, kiedy i gdzie nastąpiło "wypłynięcie" dużej liczby opakowań danego leku, potencjalnie przeznaczonej do handlu równoległego.

Jaki będzie wyrok ETS?

Problem jest delikatny, bo sprzedaż leku importerom równoległym jest dla hurtownika bardzo opłacalna. Importer kupuje jednorazowo leki w dużych ilościach i często oferuje wyższą cenę. Odchodzą również koszty logistyki i transportu po kilka opakowań leku do aptek.

- Dlatego hurtownicy znajdują podmioty zależne lub nawiązują mniej formalną współpracę z podmiotami, które zajmują się handlem równoległym.

Z drugiej strony hurtownie starające się o wyłączność na dystrybucję bezpośrednią muszą zachować przed kontrahentem wizerunek nieuwikłanego w handel równoległy i radzić sobie z wewnętrzną rozbieżnością interesów - mówi mecenas Mariusz Kondrat.

Model dystrybucji bezpośredniej od kilku lat funkcjonuje m.in. w Wielkiej Brytanii. Brytyjscy hurtownicy, wykluczeni z dystrybucji, zaskarżyli takie praktyki do Office of Fair Trading (odpowiednika polskiego UOKiK), który jednak uznał, że nie nastąpiło naruszenie prawa.

Kolejnym ich krokiem było skierowanie zapytania do Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości. Wydaje się, że dopiero wyrok ETS wyjaśni, czy dystrybucja bezpośrednia jest w pełni zgodna z prawem unijnym.

www.rynekzdrowia.pl